细说IPVS2018（中篇）| 爱德士：诊断试剂产品将为养殖业带来巨大效益

全球动物诊断试剂行业起步于20 世纪80 年代。美国爱德士生物科技有限公司（IDEXX Laboratories. Inc）是全球第一家商品化动物诊断试剂盒生产企业，成立于1984 年。

我国动物诊断试剂行业起步较晚。直到近年来，随着养殖行业对动物诊断试剂产品的认识和接受度逐渐提高，我国动物诊断试剂行业才迅速发展，专业化诊断试剂公司不断涌现。根据相关资料显示，截至2015 年8 月，我国获得GMP 资格的兽药企业有2 400 余家，其中诊断试剂企业4 家（不包括几家疫苗企业下设的诊断试剂生产线）。

IDEXX 是最早进入中国市场的专注于动物诊断试剂产品研发和生产的动保公司。2003 年，IDEXX 在北京成立了中国第一家子公司——北京爱德士元亨生物科技有限公司，主要经营IDEXX 公司的家禽、家畜疾病及乳品检测试剂盒，帮助政府和养殖场对重大畜禽传染疾病进行有效的管理和防控。彼时，中国的动物诊断市场还很传统。据业内人士回忆，当时大部分兽医只关注传染病， 诊断设备很原始，通常就是听诊器、显微镜等，这也是与IDEXX 同期进入中国市场的一些跨国公司没有坚持下去的原因。

现任IDEXX 大中华区总经理的杨炜女士在2004—2015 年负责IDEXX 中国市场的销售工作、公共事务及合作项目，经历了诊断产品从市场的基础教育到观念引导再到技术方案的配合及灵活应用于生产实践、成为一个有效的检（监）测工具并被大家充分认识和使用的过程，亲身感受了中国动物诊断市场快速发展的历程。

杨炜女士将过去15 年IDEXX 在中国市场的发展划分为3 个阶段：“前5 年是教育阶段，我们接触的养殖业者大多数对动物诊断试剂产品并没有认识和了解；中间5 年是快速发展阶段，我们明显感觉到客户对诊断试剂的认识观念飞速发展，但是许多客户只知道盲目送样检测，而检测的目的性不明确；最近5 年，我们发现客户的检测观念不断升级，他们越来越懂得需要用工具来指导生产。所以，对于IDEXX 来说，我们不再是推产品，而是推技术体系，我们需要给不同规模的养殖业者提供个性化的解决方案”。

据IDEXX 副总裁颜伟强先生介绍，IDEXX 中国业务主要有3 条通路，分别是政府通路、CIQ（中国出入境检验检疫局）和规模化养殖场，其中规模化养殖场最关注经济效益。如何让动物诊断试剂和检测产品体现出经济效益，是IDEXX 在前期市场培育和教育阶段遇到的最主要问题。

颜伟强先生对此深有感触：“中国市场有成本的压力，每增加一种产品的投入，都必须要考虑预算。我们最初在向客户介绍产品时，他们会疑惑：为什么我要花3 万去检测，我已经花了300 万打疫苗了！ 所以，他们并没有意识到，疫苗和检测试剂盒是相辅相成的概念，为此，IDEXX 花了大量时间让客户意识到：用这个检测工具可以确保300 万的疫苗能发挥3 000 万的效果，而不是变成300 块钱的浪费。”

随着养殖规模化程度越来越高，疾病压力越来越大，管理越来越难，诊断试剂作为动物疫病防控的核心工具之一，正逐渐被养殖端接受。根据颜伟强先生介绍，最初5 年，IDEXX 的业务增长主要来自政府通路， 而最近10 年主要集中在规模化养殖场方面。

“ 在中国的规模化养殖场领域，我们起初可以做到100% 的业绩增长，2015 年之后增长趋于稳定，仍然能维持20%~30%的增长”， 颜伟强先生说。

自1986 年推出第一个猪产品的ELISA 试剂盒—— 伪狂犬g1 抗体检测试剂盒之后，IDEXX 持续投入巨额研发资金，不断推出新产品， 目前已有400 多种针对畜禽、宠物、牛奶和水质的检测产品及2 000 多项专利技术，为全球动物疫病防控工作贡献颇多， 其伪狂犬g1 抗体检测试剂盒在推出后不久即被应用于美国的伪狂犬国家清除计划，帮助现场兽医较快地发现伪狂犬感染和清除疾病。在蓝耳病发现之初， IDEXX 就迅速反应，研发出敏感性高、特异性好的蓝耳病抗体检测试剂盒，不仅被《猪病学》评为蓝耳病抗体检测的 “金标准”，而且也是唯一一个经USDA 认证的蓝耳病抗体检测试剂盒。

凭借良好的产品品质和完善的技术服务，IDEXX 过去30 多年来迅速发展，如今已在全球拥有7 000 多名员工，在美国、瑞士和法国设有3 个生产基地，同时拥有40 余家分支机构和多个参考实验室， 产品行销于170 多个国家。2017 年全球销售业绩达19.69 亿美元。

谈及IDEXX 取得如上成绩的原因，颜伟强先生总结为专注和本地化。

“IDEXX 始终专注于动物诊断试剂，努力把独立性、准确性做好，对于不同的市场，我们都会有当地的同事去了解市场需求， 跟当地的意见领袖合作，而不是照搬其他国家的方案”，颜伟强先生说。

进入中国市场15 年，颜伟强先生最开心的是看到IDEXX 为中国畜牧行业做出的贡献。“我们中国团队有100 多人，很多同事的同学、朋友都在养殖场里工作， 我们非常开心看到IDEXX 带给他们的工具、方法、概念改变了他们的生活、改变养殖场的业绩和生产表现，这些改变是我们最自豪的”，颜伟强先生说。

尽管如此， 颜伟强先生坦言： 如果将让整个中国市场的养殖业者认识到动物疾病诊断产品的意义看作是100 分，IDEXX 现在做到的只有5 分。

“我们希望客户理解：诊断产品是可以帮你赚钱、帮你省钱的”， 颜伟强先生强调说。

2018 年6 月11 日下午， 借IPVS 2018 大会召开契机， IDEXX 向中国用户隆重推出了新产品—— 实时荧光定量PCR （Real PCR） 模块化平台。颜伟强先生、IDEXX 全球市场经理Willem 先生、杨炜女士、IDEXX 业务和市场经理Silvia Zimmerman 博士以及来自亚太地区IDEXX 团队、国内外多家媒体和用户共同见证了IDEXX 中国区新产品的正式发售。

Silvia Zimmerman 博士向与会者介绍：IDEXX Real PCR 模块化平台是过去30 年来全球兽医界最重要的诊断创新之一，也是市面上最快速有效检测疾病的重要工具。

“IDEXX Real PCR 模块化平台从疾病样品的选择、核酸（DNA/RNA）的提取、DNA/RNA 的扩增、PCR 曲线的解读等一系列过程快速准确的检测出病原体，帮助兽医做出精准决策； 同时，整个检测过程有许多通用试剂，可以在一块反应板上检测数种疾病，提高实验室的检测流通量，节省人力物力成本；此外， 它还提供了翔实的质量控制监控方法，帮助实验室最大限度地控制环境污染”，Silvia Zimmerman 博士说。

颜伟强先生表示，IDEXX Real PCR 产品只是一个新的开始， 未来IDEXX 将会陆续推出更多的产品及设备，为中国和全球的兽医提供最新、最好、最先进的诊断工具。

如今，IDEXX 在全球兽医诊断领域的市场份额已遥遥领先， 这得益于IDEXX 持续的研发投入。据了解，IDEXX 每年大约投入1 亿美元用于研发，在全球动物诊断试剂产品的研发投入中， 每100 元的研发费用中就有80 元是IDEXX 投入的。

“IDEXX 的研发主要指向3 个方面：第一，现有产品的优化；第二，我们从市场上听到的需求；第三，我们会去关注一些更高层次的需求， 重视创新产品的研发， 像iphone 一样，因为客户可能并不知道自己需要什么”，颜伟强先生说。

随着养殖行业对动物诊断试剂产品认识不断深入，可以预见，未来我国诊断试剂产品的需求量将会大幅增加，动物诊断产品带给行业的效益也将进一步显现。